Gdy zacząłem zajmować się sprzedażą centralek telefonicznych, potrzebowałem obrotnych akwizytorów, którzy pomogliby mi rozkręcić interes.Zamieściłem w prasie ogłoszenie,że poszukuję wykwalifikowanych sprzedawców i niebawem zaczeli zjawiać się moi potencjalni współpracownicy.
Rozpoczął się żmudny proces selekcji. Wiedziałem bardzo dobrze, jakich ludzi chcę zaangażować: musieli dysponować doświadczeniem w przemyśle telekomunikacyjnym, znać lokalny rynek, mieć znakomitą orientacje w w dostępnych na rynku centralach telefonicznych, mieć wygląd profesjonalisty i koniecznie posiadać umiejętność radzenia sobie samemu w każdej sytuacji.
Nie miałem specjialnie czasu, by przeprowadzać jakiekolwiek szkolenie, dlatego też tak ważne było, by moi akwizytorzy złapali w mik, o co chodzi.
Któregoś dnia na rozmowę kwalifikacyjną zjawił się kowboj. Strój zdradzał jego profesję: chłopak miał na sobie sztruksowe spodnie i sztruksową kurtkę, która zupełnie nie pasowała do portek, koszulę z krótkim rękawem zapinaną na zatrzaski, do tego krawat sięgający mu do połowy klatki piersiowej, zawiązany w supeł większy od mojej pięści, kowbojskie buty i baseballówkę.
Nietrudno sobie wyobrazić, co pomyślałem sobie na jego widok: Pasuje do tej roboty jak wół do karety...Chłopak tymczasem siadł przed moim biurkiem, i zdjąwszy czapkę, oznajmił rezolutnie:
- Szefie, to byłby bajer, jakby dał mi pan szansę w tym bizmesie.( Tak właśnie powiedział: "w bizmesie" )
Musiałem szybko coś wymyślić, jak w oględny sposób dać mu do zrozumienia, że niezupełnie odpowiada moim wyobrażeniom. Najpierw spytałem go, czym się zajmuje i jakie ma wykształcenie. Odparł, że ukończył wydział rolniczy na Uniwersytecie Stanowym w Oklahoma i że od tamtego lata pracuje co roku jako pomocnik na ranczo w Bartlesville. Ale, dodał zaraz, teraz już z tym koniec, czuję, że może osiągnąć sukces w "bizmesie" i "to byłby bajer", gdybym dał mu szansę z takim przekonaniem, że zdecydowałem się mu ją dać. Powiedziałem, mu dwa dni. W tym czasie postaram się nauczyć go, wszystkiego co niezbędne, by sprzedać małą centralkę telefoniczną. Potem będzie musiał radzić sobie sam. Spytał mnie, ile może na tym zarobić.
- Z twoim wyglądem i wiedzą zarobisz nie więcej niż tysiąc dolarów miesięcznie - odrzekłem niezbyt uprzejmie. Wyjaśniłem mu potem, że przeciętnie prowizja jednej centralki jakie ma sprzedać wynosi dwieściepięćdzieśiąt dolarów. Należało przypuszczać, że miesięcznie będzie odwiedzać około setki potencjalnych nabywców, z których mniej więcej czterech zdecyduje się na kupno naszej centralki. Rachunek był więc prosty: cztery centralki miesięcznie dadzą mu tysiąc dolarów. Dodałem zaraz, że nie będzie otrzymywał żadnej pensji - utzrymywać się będzie wyłącznie z prowizji.
Odparł, że to naprawdę świetnie, ponieważ na ranczo zarabiał najwyżej czterysta dolarów miesięcznie, a czas byłby dostawać godziwe pieniądze.
Zjawił się u mnie następnego ranka. Stawałem na głowie, by nauczyć tego dwudziestodwulatka zasad telefonicznego "bizmesu". Zadanie nie było proste. Chłopak nie miał pojęcia o regułach rządzącym światem interesu, nie miał pojęcia o centrelkach telefonicznych ani o sposobach sprzedaży. Na dokładkę jeszcze wyglądał na zupełnego żółtodzioba, którym zresztą był. Nie było co ukrywać, że nie przejawiał żadnej z cech, jakie miały charakteryzować mojego idealnego akwizytora, poza jedną: ten chłopak chciał odnieść sukces.
Po dwudniowym szkoleniu Kowboj (tak go sobie wtedy nazwałem i nadal się tak do niego zwracam) usiadł za swoim biurkiem, wziął kawałek papieru i zanotował cztery punkty:
1.Odniosę sukces w biznesie
2.Co miesiąc odwiedzę sto osób
3.Co miesiąc sprzedam cztery telefony.
4.Co miesiąc zarobię tysiąc dolarów.
Przytwierdził potem kartkę nad biurkiem i zabrał się do pracy
Do końca miesiąca nie sprzedał jednak czterech centralek. Sprzedał siedem - w ciągu pierwszych dziesięciu dni. Pod koniec roku zarobki Kowboja nie wynosiły wcale dwanaście tysięcy dolarów. Zarobił ponad sześćdziesiąt tysięcy.
Był naprawdę zdumiewający. Któregoś dnia na przykład wmaszerował do mojego biura z plikiem dolarów i umową o sprzedaż centeralki telefonicznej. Z czystej ciekawości spytałem go, jak mu się udało namówić klienta tym razem.
-To była kobieta - odrzekła - Powiedziałem jej po prostu: "Droga pani, oczywiście wszystkie telefony dzwonią i wystarczy tylko podnieść słuchawkę, ale moja centralka jest o niebo ładniejsza od tej, którą pani ma". I kupiła.
Wypisała czek, ale Kowboj nie był pewien, czy nie wolałbym gotówki, więc zawiózł ją do banku i poprosił, by sama wyjęła pieniądze. Stał teraz przede mną z tysiąc dolarowymi banktotami w ręku.
- Larry, dobrze zrobiłem czy nie? - spytał.
Mogłem go tylko zapewnić, że lepiej zrobić nie mógł! Trzy lata później Kowboj przejął pół mojej firmy. Z końcem następnego roku był już właścicielem trzech innych. Wkrótce każdy z nas poszedł swoją drogą. Kowboj mógł pozwolić sobie na czarną półciężarówkę wartą trzydzieści dwa tysiące dolarów, ubierał się w garnitury szyte w stylu kowbojskim po sześćset dolarów za każdy, nosił kowbojskie buty za pięć stów i trzykaratowy diamentowy sygnet w kształcie podkowy. Odniósł sukces w swoim "bizmesie"...
Dlaczego mu się udało?> Ponieważ ciężko pracował? Jasne, to się przydało. Ponieważ był bystrzejszy od innych? Bynajmniej. Gdy zaczynał o telefonach wiedział tyle co nic. A więc dlaczego? Moim zdaniem wszystko wzieło się stąd, że Kowboj znał zasady "Tędy do Sukcesu":
Koncentrował całą swoją uwagę na odniesieniu sukcesu. Wiedział, czego chce, i do tego dążył.
Był gotów wziąć odpowiedzialność. Czuł się odpowiedzialny za to, gdzie i kim jest(pomocnikiem z ranczo). Potem zrobił wszystko, by się zmienić. Podjął decyzję, by zrezygnować z pracy w Bartlesvillei wyruszyć na poszukiwanie szansy na sukces. Zmienił się. Gdyby nie zmienił swego postępowania, nie osiągnąłby pożądanych rezultatów. A przede wszystkim był gotów uczynić wszystko, co konieczne, by dopiąć swego.
Cały czas miał przed oczyma swój cel. Wierzył, że odniesie sukces. Spisał na kartce cele, które zamierzał osiągnąć, i zawiesił ją nad swoim biurkiem , by mieć je zawsze przed sobą. Każdy rzut oka na tamten skrawek papieru mobilizował go do działania.
Podjął działania zmierzające do realizacji swoich pragnień i nie poddawał się w chwilach próby. Nie zawsze było mu łatwo. Jak każdemu, przytrafiały mu się "dołki". Przed żadną ze znanych mi osób nie zatrzaskiwano tyle razy drzwi co przed nim. A ileż rozmów telefonicznych kończyło się hukiem rzuconej słuchawki! Nic jednak nie było w stanie go powstrzymać.
Umiał prosić. I to jak! Najpierw poprosił mnie, bym dał mu szansę, potem nagabywał każdą napotkaną osobę, czy nie zechciałaby kupić od niego telefonu. Opłacało się. Kowboj mawia, że ślepej kurze trafi się od czasu do czasu ziarnko. Jeśli prosić uparcie, ktoś w końcu odpowie "tak".
Potrafił troszczyć się o mnie i o swoich klientów. Odkrył, że im bardziej zabiega o to, by dbać raczej o swych klientów niż o siebie, tym mniej o siebie musi się martwić.
A przede wszystkim, zaczynał każdy dzień, wierząc w swoje powodzenie. Gdy pukał do drzwi, był pewien, że czeka go za nimi coś dobrego. Ufał, że wszystko potoczy się po jego myśli bez względu na to, co się wydarzy. Nie oczekiwał przegranej, lecz sukcesu. Ja także przekonywałem się, że jeżeli podejmując jakieś działanie, wierzymy w jego powodzenie, prawie zawsze odnosimy sukces.
Kowboj zbił fortunę. Potem stracił wszystko i wszystko odzyskał. W jego życiu, jak i w moim, sprawdziła się zasada , że otrzymujemy to, czego oczekujemy. Wiemy obaj, że każde powodzenie pociąga za sobą kolejne. Niech nasze doświadczenia stanął się dla was inspiracją. Kowboj jest dowodem na to, że ani środowisko, z którego pochodzimy, ani wykształcenie, zdolnośći czy umiejętności nie gwarantują sukcesu. Udowodnił, że trzeba czegoś więcej: wprowadzenia w życie zasad które nader często pomijamy lub traktujemy z przymrużeniem oka. Zasad "Tędy do Sukcesu".